Dean one, de zakelijke operator die eerder dit jaar voortkwam uit Dean Connect en OneXS, wil met zijn toegenomen schaalgrootte een goed alternatief bieden als zakelijke operator op een markt die de afgelopen jaren door defensieve overnames behoorlijk is uitgedund. Weinig concurrentie is goed voor dean one maar slecht voor de markt, menen directieleden Frank Caris en Jan Peter Kalksma.
Door overnames in de afgelopen jaren, zoals van Esprit Telecom door Ziggo, Nexct door Vodafone, Yes Telecom, RoutIT, Mobiel Service en Decatel door KPN, zijn de alternatieven voor de reseller echter wel uitgedund. De operators proberen op deze manier marktaandeel veilig te stellen, een vooral defensieve stap. De fusie tussen Dean Connect en OneXS is veel meer een offensieve stap, bedoeld om een nieuwe partij met afdoende omvang op de zakelijke markt te creëren, speciaal voor het partnerkanaal.
De aanbieder, zo stelt Jan Peter Kalksma, is een volledige zakelijke operator die elke dienst kan leveren die er op gebied van telecommunicatie geleverd kan worden. Het enige dat dean one niet zelf bezit, zijn eigen fysieke vaste en mobiele netwerken en een zelf ontwikkeld platform. Dat ziet Frank Caris echter vooral als een voordeel. Het betekent dat dean one zich kan focussen op het verlenen van diensten. “Eigenlijk is dat iets waar KPN ook voordeel bij zou hebben, structural separation. Die eigen infrastructuur bezitten betekent nu vooral dat ze zowel operator als netwerkbeheerder zijn. Dat zijn twee verschillende business modellen.”
Een van de twee ‘bloedgroepen’ in dean one had voorheen een zelf gebouwd platform, de ander werkte met een Broadsoft-basis. Uiteindelijk werd er besloten op Broadsoft verder te gaan. Kalksma: “We willen ons focussen op onze kernactiviteiten. Dat is het leveren van diensten die onze partners voor hun afnemers nodig hebben. Het zelf werken aan een platform kost enorm veel ontwikkeltijd en je zult nooit kunnen opboksen tegen partijen zoals Broadsoft, voor wie dit hun kernactiviteit is. Onze ontwikkelaars kunnen alle aandacht stoppen in het ontwerpen van noodzakelijke nieuwe diensten.”
Dean one probeert partners ook te helpen op het gebied van salespersoneel, vertelt Caris. “Vroeger bestond dat uit het bieden van een zogeheten ‘funded head’, een fte die tijdelijk een partner ondersteunde, waarbij er wel een focus lag op onze diensten. Dat deden wij niet alleen, het was een niet ongebruikelijke constructie in de zakelijke markt. Wij hebben dat iets aangepast, door gewoon mensen zelf in dienst te nemen die we vervolgens aan trusted partners beschikbaar stellen. Het voordeel is dat ze meteen inzetbaar zijn als salesmedewerker, men hoeft er niet eerst nog naar op zoek.”
Zie voor het volledige interview het artikel Dean one: zakelijk alternatief in markt met beperkte concurrentie.
