KPN heeft zijn strategie voor het benaderen van de zakelijke markt uitgebreid uiteen gezet tijdens de Capital Markets Day 2016. De groepsstrategie (Simplify, grow, innovate) komt neer op vereenvoudigen van de portfolio, groeien in IT en innoveren op het gebied van de klantervaring.
Dit is ons derde artikel gewijd aan de Capital Markets Day 2016.
Marktdynamiek
De dynamiek op de zakelijke markt verandert. De benadering gaat van on-premise en bedrijfsniveau naar de cloud en persoonlijk niveau. UC vervangt voice, toegang op platformniveau maakt plaats voor IP-VPN's en OTT, de desktelefoon wordt vervangen door 'any device' (met implicaties zoals BYOD en security) en maatwerk verdwijnt ten gunste van standaardoplossingen en bundels.
Aanpak KPN
KPN heeft de nodige assets, diensten en capabilities om de zakelijke markt te bedienen met solutions, services en consulting:
- Access. Zowel 2G/3G/4G als VDSL en glasvezel (FTTO), met daarnaast IP-VPN's, Private Connect en LoRa (voor IoT/M2M).
- Werkplekbeheer. Workspace-as-a-service en UC, ondersteund door modulaire, hybride en 'omni' support.
- Applicaties en data. Datamanagement en analytics, hosted en cloud applicaties, app-ontwikkeling en 'contact center in the cloud'.
- Cloud-infrastructuur en hosting, inclusief colocation, storage en back-up.
Omzetcomponenten
- Klantrelatie: KPN heeft een aandeel van ruim 50 procent van de telecommarkt (2015: 13 miljard). De markt krimpt de komende jaren en KPN streeft naar een stabiel aandeel. Groei wordt gezocht in IT, waar het aandeel minder dan 5 procent is. Het gaat om zaken zoals unified communications (UC)/workspaces, cloud, security, virtualisering van diensten, IoT/M2M en housing/hosting. KPN zet vooral in op cloud, workspace en security. Partnerships en cross-/upselling moeten zorgen voor groei in IT.
- Segmentering. KPN heeft ongeveer 350.000 mkb-klanten, 2.500 Large Enterprise (LE) en 300 Corporate (MNC: multinationals) klanten. KPN bedient het mkb direct en via business partners, waarbij het T-Mobile, Ziggo, Vodafone en Tele2 als belangrijkste concurrenten ziet. Het segment LE/MNC wordt bediend door account manager en business partners. Naast de genoemde partijen (m.u.v. Ziggo) ziet KPN hier ook concurrentie van Atos, Capgemini, BT, Orange en Verizon.
- Versterken. KPN versterkt de portfolio door samenwerking met internationale telco's (BT, Telefónica, Verizon, Telstra en de M2M Alliance) en IT-bedrijven (IBM, Microsoft, Google, Amazon, Apple). Op het gebied van distributie heeft KPN als partners met name RoutIT (onlangs ingelijfd), Reitsma en Score Telecom.
- Vereenvoudigen. Het portfolio wordt uitgedund. In 2015 was al 35 procent verdwenen ten opzicht van 2013 en tot 2018 verdwijnt nog eens 30 procent. Daarvoor in de plaats komen de standaard bouwstenen en een modulaire opbouw. Innovatie vindt plaats op het gebied van virtualisering, werkplekken, security, data & applicaties en IoT.
- Operational excellence. Doel is de klantervaring te verbeteren met digitale interactie en een 'dedicated point of contact' bij de helpdesk.
- De-risking. De bijdrage van single play wireless (24% in 2015) en vaste telefonie (18%) zal afnemen naar respectievelijk 15-20 procent en 5-10 procent van de omzet in 2018. Groei wordt gezocht in multiplay (van 23 naar 25-30%), customised solutions in IT (van 23 naar 25-30%) en nieuwe diensten zoals cloud, IoT, M2M (van 4 naar 10-15% van de omzet).
Kosten
De indirecte kosten, met name personeel, gaan over de periode 2015-2018 met gemiddeld 4,5 procent per jaar omlaag. De vereenvoudiging moet voordelen opleveren op het gebied van de portfolio, automatisering van de klantbediening, een 'self-care portal', een aanpak van 'first-time-right', een personeelsreductie maar ook een 'agile' (flexibele) werkomgeving voor de medewerkers.
