De wholesalemarkt mag zich verheugen in toenemende belangstelling. Zelfs Liberty Global dient zich aan. Een Brits conflict laat zien dat de wholesalemarkt zijn eigen dynamiek heeft: wholesale-only operators zitten niet te wachten op (gereguleerde) prijsdruk van de incumbent. Vertaald naar de Nederlandse markt zou dat spanningen kunnen betekenen tussen T-Mobile enerzijds en zijn glasvezelpartners anderzijds. Zij zien liever dat T-Mobile het wholesale-aanbod van KPN aanvaardt zoals het is en zich toelegt op zijn 'asset-light' bedrijfsmodel.
Wholesale: voors en tegens
Voor toezichthouders is wholesaleregulering het instrument om eventuele tekortkomingen van de retailmarkt te repareren. Voor de voormalige PTT's is wholesale een gevestigd onderdeel van de strategie geworden, zelfs als de markt de facto gedereguleerd wordt - zoals in Nederland. Liberty Global kijkt nadrukkelijk naar wholesale en ziet er aan kans in, bijvoorbeeld in het VK. Waarom immers de wholesalemarkt het monopolie laten zijn van BT?
Het voordeel van wholesale is bekend: het zorgt voor een hogere bezettingsgraad en de wholesaleklanten voegen marketingpower toe om specifieke retailsegmenten aan te boren.
In geval van verticaal geïntegreerde operators is de dubbele pet een probleem: de wholesaleklanten concurreren met de eigen retailactiviteit. Dat kan spanningen opleveren en ertoe leiden dat de eigen merken bevoordeeld worden boven de wholesale-merken.
Dynamiek: wholesale-only operator wil geen lagere wholesale-prijzen bij de incumbent
Dat de dynamiek ingewikkeld kan zijn, bleek deze week uit een conflict op de Britse markt. De onafhankelijke (wholesale-only) glasvezelbedrijven verzetten zich tegen verlaging van de wholesaletarieven door BT Openreach. Fijn voor de wholesaleklanten van BT (zoals TalkTalk, Sky en Vodafone) maar niet voor de glasvezeloperators. Voor hen is het belangrijk beduidend lagere wholesaletarieven te hanteren dan BT, wat hen klanten, marktaandeel en bezettingsgraad oplevert. Het is een situatie die we een paar jaar geleden ook zagen, toen CityFibre aanvankelijk positief was over lagere tarieven bij BT maar alras 180 graden draaide.
Lagere wholesaleprijzen bij de incumbent zijn overigens niet alleen het gevolg van regulering. Er kan ook sprake zijn 'price dumping' om nieuwe toetreders (zoals de wholesale-only operators) af te schrikken.
We kunnen de vraag stellen: speelt dit ook op de Nederlandse markt? Hier bestaan immers ook een paar wholesale-only glasvezeloperators: Open Dutch Fiber, E-Fiber en Primevest en tal van kleine spelers - tot de nieuwe start-up ViberQ in Groningen. T-Mobile NL voert, om begrijpelijke redenen, een zware lobby voor lagere wholesale-tarieven van KPN. Maar zijn met name de T-Mobile-partners Open Dutch Fiber en Primevest daar wel zo blij mee? De les van het VK is: nee, dat zijn ze niet. Ook in Nederland moet een verschil in wholesaletarieven zorgen voor groei, marktaandeel en bezettingsgraad voor de nieuwe netwerken.
Operating model: focus T-Mobile op zijn bedrijfsmodel
Hoe het ook uitpakt voor T-Mobile NL, het zal zich op enig moment bij de situatie moeten neerleggen om zich te concentreren op zijn 'asset-light operating model', waarin geen passieve infrastructuur voorkomt (zoals wij in ons recente webinar over het voetlicht brachten). Wholesaletarieven zijn daarin een gegeven. Zij zorgen voor een relatief hoge opex en een relatief lage marge. Dat wordt gecompenseerd door een lage capex. Het doel van het model van T-Mobile is uiteindelijk om de verschuiving van capex naar opex zodanig gestalte te geven, dat de vrije kasstroom (FCF) erdoor geoptimaliseerd wordt (de FCF-to-Sales ratio). T-Mobile wil het gat met KPN en VodafoneZiggo dan ook dichten.
