City Telecom heeft zich in Hong Kong opgewerkt tot de nummer twee op de vaste markt, achter de incumbent PCCW. In 2010 trok het bedrijf 93 procent van de totale ‘net additions’ naar zich toe. Daarmee is het bedrijf op weg om zijn in 2006 geformuleerde doelstelling te bereiken: na 10 jaar moest het marktleider zijn. City Telecom hanteert een strategie die gebouwd is op het aanleggen van een nieuw netwerk (een combinatie van FTTB en FTTH), een zeer hoge bandbreedte (1 Gbps) en zeer lage prijzen (18,75 euro per maand). De penetratie (abonnes gedeeld door homes passed) staat op nu 63 procent. De CFO, NiQ Lai, en de CTO, Ivan Tam, lichtten de strategie onlangs toe in een interview met een lokale publicatie.
Centraal in de strategie staat het aanbod van een zeer hoge bandbreedte tegen een zeer lage prijs. Daarmee kiest City Telecom de weg van de overvloed, in plaats van de schaarste waar telecombedrijven zich doorgaans op richten. “We’re out to commoditise bandwidth”, stelt de CFO. Het denken in overvloed sluit naadloos aan op het gegeven dat een nieuw netwerk baat heeft bij een hoge bezettingsgraad. En het bieden van 1 Gbps lokt tot op zekere hoogte ook weer vraag uit: een film is in no-time gedownload; wie video downloadt, kan al direct beginnen met ‘fast forward’; YouTube kan met een veel beter kwaliteit bekeken worden; etc. Men wijst ook op de explosie van het aantal ‘connected devices’, die allemaal gevoed moeten worden. Overigens heeft City Telecom ook 1.000 WiFi-hotspots, verspreid over Hong Kong.
Resteert de vraag: waarom doen andere telecomaanbieders dit niet? Twee redenen: ze kunnen het niet en ze willen het niet. Het 'kunnen' heeft te maken met technologie; xDSL heeft zijn grenzen en bij de kabel wordt de meeste bandbreedte in beslag genomen door TV-kanalen. Als Ziggo meer digitale kanalen wil aanbieden, moet het eerst analoge kanalen uitzetten (zie ons commentaar ‘Ziggo feels the heat en wil ook een partijtje meeblazen in connected TV’). Het 'willen' heeft te maken met het schaarste-denken. ‘Commoditisation’ is een taboe in de sector. Prijsdalingen zijn onafwendbaar (en altijd weer in verband te brengen met de Wet van Moore), maar ze moeten zo lang mogelijk worden afgewend. ‘Sweat your assets’, is het devies. Zo niet dus bij City Telecom.
De onderneming kan als voorbeeld dienen voor andere nieuwkomers op de glasvezelmarkt. Bij een streven naar een hoge bezettingsgraad horen lage prijzen bij, want de prijs is nog altijd de belangrijkste differentiator. En lage prijzen corresponderen ook met het lage kostenniveau voor onderhoud en reparatie (opex) dat FTTH kenmerkt. Resteert de lange adem, die nodig is om een periode van hoge capex (en dus een negatieve vrije kasstroom) te kunnen overzien. Bij City Telecom duurde het zeven jaar voordat de vrije kasstroom positief werd. En intussen heeft de EBITDA-marge het mooie niveau van 30 procent bereikt.
