Terwijl het CBb (College van Beroep voor het bedrijfsleven) de WLR-C regulering van de Opta naar de prullenbak heeft verwezen, onderhandelt Tele2 door met Ziggo en UPC over levering. Het gaat hierbij primair om de 3.100 klanten (volgens opgave van Ziggo en UPC) die in de eerste drie weken sinds de start van de Tele2-campagne van Ziggo of UPC zijn overgestapt naar Tele2. Men wil in ieder geval voorkomen dat voor hen het beeld op zwart gaat. Allicht willen Ziggo en UPC daarnaast imagoschade voorkomen en goodwill kweken bij de Opta, door zo kort na introductie de nieuwe dienst al weer de nek om te draaien. Op dit moment is onduidelijk of een eventuele overeenkomst van Tele2 met de kabeloperators tot herintroductie kan leiden, of dat de deal uitsluitend de 3.100 klanten betreft die Tele2 al had overgenomen.
Het doorgaan van de onderhandelingen intrigeert omdat UPC en Ziggo zich het recht voorbehouden de wholesaledienst te schrappen. Zij hebbben zich altijd tegen de regulering verzet en vinden dat de televisiemarkt voldoende concurrerend is. Naast de boven genoemde argumenten (onderbreking van de dienstverlening en imagoschade voorkomen) zijn er nog verschillende andere redenen te bedenken waarom de kabeloperators vrijwillig met Tele2 blijven praten. We noemen er drie.
Ten eerste is het mogelijk dat de operators wholesale als nieuwe dienst willen uitproberen. Wholesale kennen zij vooralsnog alleen op de carriermarkt, waar zij verbindingen op wholesalebasis aan andere operators beschikbaar stellen. Mogelijk houden zij rekening met een terugkeer van de WLR-C regelgeving of misschien zelfs met openstelling van de kabel voor breedbanddiensten. Zij kunnen alvast proefdraaien om te zien hoe het is een partij als Tele2 als klant te hebben. Daarbij hebben alle betrokken partijen het nodige geinvesteerd in deze dienst.
Een tweede mogelijke reden is dat het verliezen van klanten aan Tele2 minder vervelend is dan dat zij overstappen naar Digitenne, CanalDigitaal of IPTV (van KPN of Tele2). Nu blijven de abonnees, via de wholesalekant, inkomsten genereren. Zitten zij op een heel ander TV-platform, dan zijn ze ‘voorgoed’ verloren. Een Tele2-klant zorgt voor lagere (wholesale) inkomsten bij de kabel, terwijl de marketingkosten niet dalen, met als gevolg een lagere EBITDA-marge. Maar als de klant helemaal verdwijnt, is dit effect nog sterker.
Ten derde mag je ervan uitgaan dat de overstappers zich ‘aan de onderkant’ van de markt bevinden. Digitale TV nemen ze in veel gevallen niet af en vroeg of laat stappen ze toch over naar een goedkoper platform. Het verlies van abonnees neemt daardoor tijdelijk toe, maar tegelijk zal de ARPU (van de overblijvende klanten) omhoog gaan.
Kortom, de kabel kan door de samenwerking met Tele2 minder interessante klanten op een goede manier lozen, het negatieve effect op de EBITDA beperken en de ARPU verhogen. Op langere termijn, wanneer de kabel niet meer structureel terrein verliest op de TV-markt, kunnen klanten teruggewonnen worden - met de hulp van Tele2. Daardoor zal de kabel de ware vrucht van wholesale kunnen plukken: de bezettingsgraad van het netwerk verhogen. Beter een wholesaleklant dan geen klant.
