T-Mobile Nederland ziet een grote kans op de Nederlandse markt door het bereik van zijn vastelijnsdiensten (T-Mobile Thuis) uit te breiden. De onderneming verwacht veel van zijn nieuwe netwerkpartners, die fibre-to-the-home gaan aanleggen in Nederland - te beginnen in Den Haag.
De concurrentie wordt gevoerd op de FMC-markt en met de nieuwe partners denkt T-Mobile snel marktaandeel te kunnen winnen op de vaste markt. Dat blijkt uit een vraaggesprek dat Telecompaper met vertegenwoordigers van T-Mobile en Primevest had. De belangrijkste implicatie hiervan: het zal een gigabitverbinding flink goedkoper moeten maken.
T-Mobile NL kondigde, een dag voor de hervattingsplannen van KPN, aan zelf FTTH te gaan ontwikkelen in Den Haag, de stad van het hoofdkantoor. Het was één van de beloftes die de onderneming deed bij de overname van Tele2 Nederland. Toch bleek onlangs dat het model niet anders is dan wat in de huidige situatie ten grondslag ligt aan T-Mobile Thuis: men levert 'vaste' diensten aan op basis van een passief glasvezelnetwerk van een andere partij.
Nu is dat KPN, straks is dat tevens het FTTH-netwerk van Primevest Capital Partners, één van de partners en beheerder van institutioneel kapitaal. Daarnaast is VolkerWessels Telecom van de partij voor de 'turn-key' aanleg en voor de rol van passieve operator.
Open access en structural separation
Het model is bekend: het gaat om een open ('open access') netwerk. De gekozen technologie is glasvezel vanwege de technische mogelijkheden en vanwege de lage onderhoudskosten. Het gaat om vooralsnog point-to-point technologie, waarmee hoge snelheden mogelijk zijn en waarmee toegang voor derden gemakkelijk te realiseren is.
Er is sprake van 'structural separation' (als tegenhanger van verticale integratie), waarbij netwerk en diensten volledig gescheiden zijn en dus ook verschillende eigenaren hebben. In andere landen wordt het al toegepast, voor Nederland is het evenmin een primeur, met bijvoorbeeld E-Fiber als voorbeeld.
Ook de motivatie voor dit model is genoegzaam bekend:
- Ten eerste zijn netwerk en diensten in ieder opzicht volstrekt verschillende activiteiten, met verschillende risicoprofielen en investeringshorizons. Hierdoor is de kapitaalverstrekker, die een lange horizon heeft, in staat lage wholesale-kosten te rekenen.
- Ten tweede streeft men met een open netwerk naar een maximale bezettingsgraad om de return te maximaliseren. In Nieuw-Zeeland is het model al jaren geleden in de praktijk gebracht, met als gevolg dat er sprake is van vele tientallen dienstenaanbieders.
Verder dan FTTH alleen
Overigens gaan de ambities van Primevest verder dan FTTH alleen. Een fijnmazig glasvezelnetwerk dient ook als basis van 5G en de smart city. Juist het kunnen ontwikkelen van het smart city concept voor Den Haag is een belangrijke nevendoelstelling. Dat betekent in de praktijk dat ook bijvoorbeeld bushokjes en lantaarnpalen worden aangesloten om te zijner tijd sensoren en small cells op te kunnen plaatsen.
De drie netwerklagen zijn:
- Passief netwerk. Dit wordt eigendom van Primevest Communication Infrastructure Fund (PCIF), een institutioneel investeringsfonds met geld van pensioenfondsen en verzekeraars. VolkerWessels Telecom (VWT) legt het aan en gaat tegelijk een voor hen nieuwe activiteit ontplooien: passieve operator. Dit betekent dat VWT het netwerk beheert en diensten levert aan de partij(en) op de actieve laag.
- Actief netwerk. T-Mobile bouwt en exploiteert de actieve laag. Op basis hiervan gaat het zowel wholesale- als retaildiensten aanbieden. Essentieel onderdeel van de samenwerking is dat de partijen een gelijklopend belang hebben in een hoge bezetting op het netwerk. Het netwerk wordt na voltooiing opengesteld voor andere partijen en het is mogelijk dat ook een andere partij een actief netwerk (apparatuur) zal bouwen op het passieve netwerk.
- Services. Tijdens de aanleg zal T-Mobile de enige aanbieder zijn. Derden krijgen toegang zodra ook aan hen voldoende waarborgen voor kwaliteit van dienstverlening kunnen worden geboden. Of en wie zich hebben gemeld voor toegang houden de partijen op dit moment voor zich.
Plannen: Den Haag is het begin
Volgens plan start de aanleg in Den Haag nog voor de zomer in de wijk Segbroek en worden de eerste klanten na de zomer aangesloten. In 2020 Q1 moet het netwerk, met de beoogde 33.000 aansluitingen, voltooid zijn. Natuurlijk hebben de partners al een lijstje van nieuwe gebieden, maar dat houden zij ook voor zich om de concurrentie niet nodeloos wijzer te maken.
Overigens mikken T-Mobile en Primevest nu eerst op een grote stad, maar men acht het model even geschikt en interessant voor andere soorten gebieden. Men ziet een grote marktkans omdat in Nederland nog altijd zo'n 5 miljoen aansluitingen niet verglaasd zijn.
De partijen sluiten verdubbeling ('overbuilding') van bestaande FTTH-netwerken van derden (KPN, Delta e.a.) uitdrukkelijk uit. Daar waar dergelijke overbuild dreigt te gebeuren (zoals Deurne, waar E-fiber en KPN beiden een glasvezelnetwerk willen uitrollen), wordt de business case voor alle partijen ondermijnd. Dat kan er in resulteren dat beschikbaar investeringsgeld inefficiënt wordt besteed en dat er onnodig (grote) delen van Nederland geen glasvezel krijgen. T-Mobile heeft deze kwestie op het afgelopen FTTH-congres van de FTTH Council Europe expliciet aangekaart, wat door toezichthouders en politiek bijzonder serieus is genomen.
Op de vraag hoe in Nederland de regie gevoerd kan worden over coördinatie van de aanleg, willen de partijen nog niet ingaan. Wellicht kan de ACM, dat een lopend onderzoek heeft naar de effecten van netwerkverdubbeling, deze taak naar zich toe trekken? De opportunity mag dan groot zijn (5 miljoen aansluitingen), het aantal deelnemers is dat ook. Naast KPN zijn diverse investeerders actief (EQT, Antin, Ancala, Arcus) en tal van lokale spelers. Enige vorm van regie lijkt in ieder geval noodzakelijk om de verglazing van Nederland efficiënt uit te voeren.
Lagere wholesaletarieven
In de kern verandert het model voor T-Mobile dan niet, toch heeft men hoge verwachtingen van Primevest en VolkerWessels Telecom. Ook in de huidige situatie kan T-Mobile landelijk vaste diensten aanbieden door te huren bij KPN. Echter, er zijn een paar beperkingen:
- Het FTTH-netwerk van KPN heeft een beperkt bereik van zo'n 2,3 miljoen aansluitingen. Daar komen weliswaar de komende drie jaar 1 miljoen aansluitingen bij, maar men wil dit doen op basis van PON-toegang en het is nog onduidelijk wat de voorwaarden voor derden-toegang tot deze, op PON gebaseerde, netwerken zijn.
- Het actieve netwerk van T-Mobile is evenmin landelijk. Men koppelt een eigen actief netwerk op een groot gedeelte (1 miljoen aansluitingen) van het passieve FTTH-netwerk van KPN. Daarbuiten (DSL en de overige FTTH-aansluitingen) heeft T-Mobile geen actief netwerk en maakt het gebruik van ULL-, VULA- en WBA-diensten van KPN op koper en glas.
- Op FTTH-netwerken van anderen, zoals EQT/Delta, is T-Mobile nog niet actief. Wel ligt het voor de hand dat deze twee partijen elkaar gaan helpen in hun streven naar landelijke dekking.
- T-Mobile vindt de wholesale-tarieven van KPN te hoog, ook voor ontbundeling van FTTH. De wholesale-tarieven van Primevest en VWT liggen zodanig lager, zo stellen de partners, dat T-Mobile verwacht dat deze een aanzienlijk verschil zullen maken bij de groei op de vaste markt. En natuurlijk gaan zij ook het financiële profiel (met name de kosten per klant) van T-Mobile verbeteren.
Netwerken op wederkerige basis openstellen
In het ideale geval stellen alle partijen hun netwerken op wederkerige, efficiënte basis open voor elkaar, met name KPN en EQT. De wholesale-tarieven verschillen echter. T-Mobile benadrukt dat het in het consortium met Primevest en VolkerWessels Telecom een veel betere deal krijgt voor ontbundeling dan van KPN.
Het is zeer de vraag of de partijen tot een landelijk gelijk wholesale-tarief kunnen komen, waardoor er een werkelijk 'level playing field' zou ontstaan. Het zou KPN ertoe kunnen bewegen zijn geheel eigen plan te trekken, waarbij het netwerkverdubbeling niet uit de weg zou gaan.
We zullen moeten afwachten hoe de partijen hiermee omgaan, maar voorlopig zijn derde partijen, inclusief KPN en VodafoneZiggo, welkom op het Haagse netwerk van T-Mobile, Primevest en VolkerWessels Telecom tegen aanzienlijk gunstiger voorwaarden dan nu gelden op de netwerken van KPN, zo stellen de partijen tegenover Telecompaper. Wordt vervolgd.
Lagere retailtarieven
Wil T-Mobile versneld groeien op de vaste markt, dan kan het niet om het prijswapen heen. KPN vraagt voor een 50 Mbps-verbinding momenteel (na de promotieperiode) EUR 41,50 per maand. Een kleine partij zoals Netrebel biedt een gigabitverbinding aan voor een retailprijs van EUR 37,50 per maand, nota bene gebaseerd op wholesale-prijzen van KPN en met zeer beperkte schaalvoordelen. Tweak vraagt voor iets vergelijkbaar EUR 39.
Wil T-Mobile de consument een reëel voordeel bieden, dan zal het een broadband-only dienst met 1 Gbps duidelijk goedkoper moeten aanbieden. De vraag is echter welk deel van de lagere wholesale-kosten het bereid is door te geven aan de consument en welk deel het laat doorstromen naar het eigen resultaat. Maar gezien de evidente groeiambitie van T-Mobile op de vastelijnsmarkt lijkt het vrijwel zeker dat de consument, in de gebieden waar glas wordt uitgerold, daadwerkelijk van deze lagere kosten gaat profiteren.
In voordeel T-Mobile
Een paar zaken zijn in het voordeel van T-Mobile en beperken de discount die het zou moeten bieden ten opzichte van de benchmark, de genoemde EUR 37,50.
- Het brengt een sterkere merknaam mee. Mogelijk gaat men ook andere merken (Tele2) inzetten, maar daarover wil T-Mobile nog niets kwijt.
- De concurrentie is beperkt, want T-Mobile neemt het in Den Haag op tegen DSL-verbindingen van KPN en de kabel. Wel legt Ziggo vanaf 2020 Docsis 3.1 aan, ook met gigabitsnelheden.
- KPN en Ziggo hebben een track record van jaarlijkse prijsverhogingen, waar T-Mobile nu handig gebruik van kan maken. (Het komt erop neer dat T-Mobile periodiek corrigeert voor inflatie, terwijl KPN en Ziggo met meer dan de inflatie verhogen.)
- Last but not least: door FTTH eerst te concentreren in aantrekkelijke gebieden, waar T-Mobile veel hoogwaardige klanten heeft en waar het mobiele netwerk optimaal functioneert, kan het goed 'upsellen'. Het zal daarbij naar verwachting de bekende FMC-voordeeltjes inzetten (korting, extra mobiele data, extra zenderpakket). En met een beetje creativiteit is nog veel meer mogelijk. Denk aan OTT-content, nu Disney+ (begin 2020), WarnerMedia (2020 Q1) en NBCUniversal (medio 2020) nieuwe SVOD-diensten in voorbereiding hebben.
Vanuit de marketing heeft T-Mobile nog wel een uitdaging, want eenvoudiger is het landelijk dezelfde diensten en prijzen aan te bieden. We zullen moeten afwachten waar T-Mobile Thuis over de komende weken mee komt.
