Een paar onderdelen van de strategie van NLEx springen eruit:
- Bundeling met energie in een innovatieve 'quad play' (4P). Mocht NLEx ooit mobiel toevoegen, dan ontstaat een 5P.
- Ook interactieve TV wordt geleverd door KPN. Vodafone kreeg het niet voor elkaar een TV-platform te bestellen bij KPN en moest ervoor naar de rechter. NLEx had er schijnbaar geen moeite mee.
- De 3P-over-DSL prijs is onafhankelijk van de beschikbare downloadsnelheid. Dat scheelt administratiekosten en het geeft een positief signaal af: wij knijpen de verbinding niet af, je krijgt gewoon het maximaal haalbare.
- Er zijn geen installatiekosten voor abonnees die kiezen voor glasvezel en voor klanten die bij Ziggo vandaan komen.
Wholesale speelt een dubbelzinnige rol bij KPN (en andere incumbents). Enerzijds wordt erover geklaagd. Men voelt het keurslijf van de toezichthouder en er moeten kosten voor gemaakt worden. Anderzijds heeft KPN vrijwel een monopoliepositie op deze markt en zijn de marges hoog. Dat er geen level playing field is ten opzichte van de kabel is dus niet per se negatief. Jaren geleden, onder CEO Ad Scheepbouwer, veranderde Tele2 in de perceptie van KPN van 'parasiet' (2003) in 'partner' (2008).
Het ziet ernaar uit dat KPN NLEx met open armen ontvangen heeft voor een wholesale-deal. KPN heeft niet het eigendom en loopt dus de winsten van NLEx mis - die de komende jaren negatief zullen zijn. Bovendien: de ARPU van een NLEx-klant mag lager zijn dan die van een retailklant, maar de marge is veel hoger want er hoeven geen sales & marketing inspanningen verricht te worden.
Het partnerschap is in het geval van NLEx waarschijnlijk sterker dan in geval van andere resellers. NLEx heeft een sterke positie opgebouwd in energie en concurreert niet met een eigen mobiel netwerk (zoals Vodafone, T-Mobile en Tele2). Sterker nog, met mobiel wordt het vanzelf te zijner tijd ook wholesaleklant. Door NLEx aan zich te binden, komen abonnees met een 4P-met-energie per definitie op het netwerk van KPN terecht. En last but not least: NLEx is een sterke partner in de concurrentie met de kabel, zie ook het ontbreken van installatiekosten voor mensen die bij Ziggo vandaan komen.
Voorlopig heeft KPN er een uniek aanbod bij in de strijd met Ziggo. Het hoeft er niets voor te doen. En het deelt niet in de aanloopverliezen, integendeel.
